中国輸入でOEMをする際に重要なのが、競合と差別化するという事です。
勿論、ただやみくもに違いを作るだけでは意味がありません。
差別化をする際の理論を学ぶ必要がありますので、下の記事から先に読んでください。
中国輸入で競合と差別化し、長期的に高い売上を確保するための商品企画
Amazonで販売している売れている商品をアリババで調べて自分のロゴを入れて売る、という手法が流行りましたが、この方法では自分も必ず真似されてしまいます。
従って、より本質的な差別化をしていく必要があります。
この記事では、自社の強みがあまりない人や初心者でも、商品を差別化できるようにするための方法を、いくつか提案していきます。
楽天などの他ECサイトで売れている商品を作る
楽天やヤフーショッピング、Qoo10などの、Amazon以外のECサイトでは売れているけど、Amazonにない商品は、Amazonでもよく売れる可能性が高いです。
また、これらのサイトではよく売れているけど、Amazonではあまり売れていない商品にもチャンスはあります。
この場合は出品者が大したことないことが理由で売れていない、という可能性があるからです。
ただし、楽天で売れている商品をアリババで仕入れてそのまま売る、という方法では他の出品者に真似されることは時間の問題なので、他の方法でも差別化して競合が入ってきにくいようにしましょう。
他国で売れている商品を作る
他国でよく売れている商品も、日本でよく売れる可能性が高いです。
特に、アメリカは日本よりも数年進んでいて、アメリカで流行った商品がその後日本でよく売れるという事はよくあるので、アメリカを参考にするのはおすすめです。
例えば、Amazon.com（アマゾンUS)やebayを調べるのがいいでしょう。
また、韓国や中国などの近くの国で売れている商品についても、日本でも売れる可能性が高いです。
いち早く参入して、先に参入障壁を作ってしまいましょう。
ただし、この方法もこれだけでは確実にまねされてしまいますので、いくつかの差別化の方法を組み合わせましょう。
アリババ以外で見つけた工場で作る
アリババやタオバオなどの簡単に見つかるような商品は真似される可能性が非常に高いです。
勿論、アリババなどで見つけたサイトでもきちんと作りこむことによって十分差別化していけますが、この方法ではその工場で作っている既製品の完成度が高いなら、そのまま日本で販売するだけでも真似されることなく、競合とは性質の違うものを販売することができるので、実は初心者におすすめの方法です。
具体的には、他のサイトを探す（ホームページやネットショップなど）、市場に行って探す、展示会に参加する、などです。
言語が通じないので、中国人パートナーに代わりにしてもらうか、アテンドしてもらうようにしましょう。
私は、中国人パートナーに市場にアテンドしてもらい、工場の社長と会食などをしてから仕入れ判断をする場合があります。
このようにすることで、ロットを下げてもらったり、あるいは値段を下げてもらったりしてくれることもありますし、実際に話すことでお互いのことが分かるので、WIN-WINのビジネスをできる可能性が高まります。
ネットの時代だからこそ、実際に会って話すことの重要性は高まっているように思います。
中国以外の国で作る
OEMをする際に、何も中国に固執する必要はありません。
他の国でもより良い条件があれば、そちらで作ることを検討するべきです。
特に、東南アジアの国はおすすめです。
真似されにくいのもありますが、中国よりもより低価格で作ることができるので、価格面で優位に立つことができます。
なかなか東南アジアのサイトなどを見つけることは難しいので、現実にはジェトロなどの機関を利用するか、現地に行くことになると思います。
面倒ですが、それだけ旨味もおいしく、一度確立してしまうと参入障壁もありライバルも入ってきにくいので、こちらもおすすめの方法です。
廉価版商品を作る
廉価版とは、元のモデルよりも値段が安い商品のことです。
上の画像の場合は、左側がiRobot（アメリカ）製の正規品のルンバで、右側が香港のメーカーが作った廉価版です。
このように、日本や海外のメーカーが作っている商品の廉価版の商品を中国などで生産することで、利益を上げることができる場合があります。
この場合は意匠権などに気をつけるようにはしてください。
ほとんどの場合は問題なく販売できるので、もし日本や海外のメーカーの商品だからといってそこでリサーチをやめずに、廉価版商品を販売できないか模索するようにしてください。
付属品をつける
USB接続ケーブルや、電池などの付属品をつけることによって差別化する方法もあります。
また、操作などが分かりにくい商品については、自作の日本語説明書をつけてもいいかもしれません。
これらの方法は本質的な差別化ではありませんが、このようなものが欲しいというニーズがある場合には積極的に行っていく方がいいです。
多少コストはかかりますが、顧客満足度があがり、商品レビューの評価も上がり、結果的には売り上げアップにつながります。
セット販売
いくつかの商品を組み合わせてセットにして販売する方法もあります。
何かの趣味を始めるときに、それを買うだけで始められるようなものには一定の需要があります。
例えば、「これだけ買えば富士山に登れます」のような商品があれば、登山初心者からしたら非常に助かります。一々色々な情報を調べる必要もないので、十分に価値を生み出すことができます。
趣味のもの以外にも、〇〇セットのようなものには一定の需要がありますので、覚えておいて損はないでしょう。
外装を変える
商品の外装を変えることで差別化をすることができます。
例えば、色、デザイン、材質などです。
外装の新たな提案をすることで、顧客のニーズを満たすことができる場合があります。
ただし、奇抜なデザインは一部には需要がありますが、あまり売れないので、できるだけデザインなどで極端に差別化しようとするのはやめた方がいいです。
また、商品のパッケージを工夫する方法もあります。
パッケージで差別化をするのは本質的ではありませんが、意識することで必ずプラスにはなります。
特にネットでの販売の場合は写真を見て購入を決めることがほとんどなので、商品、あるいはパッケージの見た目をよくすることで成約率アップにつながります。
パッケージはロゴを印字しただけのようなものでなく、下記画像のような室の高いものを目指しましょう。
ターゲットを変える、絞り込む
既存の商品の使用目的とは別の使用目的で使うことができる、もしくは特定の使用用途で多く使用されている、と判断した場合は、その目的に特化したような商品を作るというのも差別化の一つの手です。
ターゲットを変える（絞る）ことで、対象のターゲットに向けて訴求できる商品を作ることができます。
例えば、ビジネス向けの商品を、プライベートで使えるような商品にする、というようにターゲットを変えることで差別化をすることができます。
もしくは、ふくよかな体型の人向けの商品を、妊婦に向けての商品にする、というようにターゲットを絞り込むことで差別化することも可能です。
余りにターゲットを絞りすぎると売り上げが伸び悩むことになってしまいますが、元々の需要が大きい商品の場合は絞り込んでも十分な売り上げは見込めますし、ポジショニングを獲得することができ、成約率を高めることができます。
このように、ターゲットをずらしていくのは非常におすすめの方法です。
まとめ
OEMの際に商品を差別化する具体的方法についていくつか例をあげました。
どれにも当てはまることですが、差別化することが目的になってしまってはいけません。
顧客のニーズを満たすことができ、なおかつ競合が真似をしにくいように差別化をするべきです。
上にあげた９つの方法を参考にして、OEM商品の開発に役立ててもらえれば幸いです。
